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【案例分析題】
在十多年前，綠洲醫(yī)療器械公司第一次推銷某血糖檢測儀時，公司總經(jīng)理親自跑到各地去做推銷，他召集各個代理商，向他們介紹公司的產(chǎn)品。他說：“經(jīng)過多年來的努力，我們終于獲得了這個品牌血糖檢測儀的國內(nèi)獨家經(jīng)銷權(quán)，雖然它還稱不上是市場的品牌產(chǎn)品，但我仍然要拜托在座各位，能以一流的產(chǎn)品價格，來向本公司購買。”
總經(jīng)理的話使在場的代理商一片嘩然：“咦！總經(jīng)理有沒有搞錯，有誰愿意以一流的價格去購買二流市場的產(chǎn)品，除非這個人是一個傻瓜……”
總經(jīng)理繼續(xù)說：“各位，我知道你們一定會覺得奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位，大家都知道，目前在國內(nèi)血糖檢測儀的品牌只有一個，因此，他們已經(jīng)壟斷了整個市場，即使他們?nèi)我馓Ц邇r格，大家也仍然要去購買，假如能有一種同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價格卻便宜一些，對大家不是一種福音嗎？”總經(jīng)理的解釋大家似乎已有了一點理解。
總經(jīng)理接著說：“為什么本公司只能提供二流市場的血糖檢測儀呢？這是因為本公司相對資金不足，無法在品牌建設(shè)上投入更多的資金取得突破，如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價格購買本公司的產(chǎn)品，我們就會得到更多利潤，把這筆利潤用在品牌提升上，相信不久的將來，品牌地位必然會提高，毫無疑問價格也會降下來。到那時，我一定會好好地謝謝各位，給大家以最優(yōu)惠的條件。此時，我只希望各位能幫助本公司度過難關(guān)。”
總經(jīng)理的一番高論，終于打動了在座的代理商。一年后，這家公司的血糖檢測儀已堪稱市場的首塊品牌，那些代理商也獲得了滿意的回報。
②說明：這個案例說明說服不是讓對方屈服，也不是威脅。經(jīng)理強調(diào)彼此利益是一致...
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