問(wèn)答題

【案例分析題】維蘭空調(diào)公司為了迎接心得銷(xiāo)售高峰的到來(lái),決定招聘一批新的銷(xiāo)售人員。在眾多的應(yīng)聘者中,李麗成為20名幸運(yùn)兒之一。為了證明自己的能力,莉莉決定盡心盡力做好這份工作。萬(wàn)事開(kāi)頭難,首先得做好充分的準(zhǔn)備工作。她相信,只要朝著一個(gè)目標(biāo),在一定推銷(xiāo)原則的基礎(chǔ)上堅(jiān)定地走下去,一定會(huì)成功的。李莉認(rèn)為,空調(diào)應(yīng)該是理性商品,只憑三寸不爛之舌是打動(dòng)不了消費(fèi)者的,這是推銷(xiāo)員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢(xún)員的角色。如果能掌握一定的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù),就會(huì)起到事半功倍的效果。于是,李莉通過(guò)各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識(shí)。但是顧客在哪里呢?她先從大處著眼,圈定了推銷(xiāo)對(duì)象的所在范圍,然后列出潛在顧客名單,最后對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi),挑選出最有希望的顧客。她對(duì)自己充滿信心。請(qǐng)列出十種尋找潛在顧客的途徑。

答案:

逐戶訪問(wèn)、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢(xún)、市場(chǎng)咨詢(xún)、個(gè)人觀察、設(shè)立代理、競(jìng)爭(zhēng)插足、委托助手、行業(yè)突擊。

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【案例分析題】推銷(xiāo)員小王所推銷(xiāo)的主要產(chǎn)品是辦公用品,包括打印機(jī)、掃描儀等。一天,他敲開(kāi)顧客辦公室的門(mén)時(shí),顧客對(duì)他說(shuō);“對(duì)不起,我很忙,沒(méi)時(shí)間和你談話?!边@是小王說(shuō):“正因?yàn)槟?,您一定想?jié)約時(shí)間,我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫您節(jié)約時(shí)間,為您提供閑暇?!边@樣一來(lái),顧客對(duì)小王的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,兩個(gè)人就交流起來(lái)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流,小王發(fā)現(xiàn)這個(gè)顧客有要購(gòu)買(mǎi)的傾向。于是就說(shuō):“就打印機(jī)的顏色來(lái)看,您是喜歡純白色還是淺灰色?”顧客說(shuō):“我比較喜歡淺灰色?!毙⊥跽f(shuō):“淺灰色顯得比白色更加莊重,正在流行這個(gè)顏色呢。您的眼光真好。那么我是明天送過(guò)來(lái)還是后天呢?”顧客說(shuō):“就明天吧?!毙⊥跽f(shuō):“好,那我明天早上八點(diǎn)給您送過(guò)來(lái)?!本瓦@樣,推銷(xiāo)成功了。建議成交的策略有哪幾種?在本案例中,小王使用的是哪種策略?

答案: 建議成交的策略有:局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成...
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【案例分析題】推銷(xiāo)員小王所推銷(xiāo)的主要產(chǎn)品是辦公用品,包括打印機(jī)、掃描儀等。一天,他敲開(kāi)顧客辦公室的門(mén)時(shí),顧客對(duì)他說(shuō);“對(duì)不起,我很忙,沒(méi)時(shí)間和你談話?!边@是小王說(shuō):“正因?yàn)槟?,您一定想?jié)約時(shí)間,我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫您節(jié)約時(shí)間,為您提供閑暇?!边@樣一來(lái),顧客對(duì)小王的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,兩個(gè)人就交流起來(lái)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流,小王發(fā)現(xiàn)這個(gè)顧客有要購(gòu)買(mǎi)的傾向。于是就說(shuō):“就打印機(jī)的顏色來(lái)看,您是喜歡純白色還是淺灰色?”顧客說(shuō):“我比較喜歡淺灰色。”小王說(shuō):“淺灰色顯得比白色更加莊重,正在流行這個(gè)顏色呢。您的眼光真好。那么我是明天送過(guò)來(lái)還是后天呢?”顧客說(shuō):“就明天吧。”小王說(shuō):“好,那我明天早上八點(diǎn)給您送過(guò)來(lái)?!本瓦@樣,推銷(xiāo)成功了。處理異議的策略有哪幾種?在本案例中,小王使用的是哪種策略?

答案: 處理異議的策略有:轉(zhuǎn)折處理法,轉(zhuǎn)化處理法,以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法,委婉處理法,合并意見(jiàn)法,反駁處理法,冷處理法。小王使用的是轉(zhuǎn)化處理...
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