由于受到過多次拒絕,銷售員小張的積極性受到一定的打擊,于是他對電話拜訪產(chǎn)生了消極情緒。有一次他很不情愿地拿起了電話,電話撥通了,那邊傳來了一個聲音:“喂!你找誰?”
“我找一下你們王經(jīng)理”小張有氣無力地回答道。
“你是誰,找我們經(jīng)理有什么事嗎?”
“我是××公司張××,有工作上的事情想與他溝通一下。”
“你有什么事就直接跟我說吧,我們經(jīng)理有事出去了。”
“那就算了吧!”小張如釋重負(fù)地放下電話,總算結(jié)束了一場對話。
問:請分析本案例中銷售員電話拜訪失敗的原因。
1.接電話人員從銷售員的話語中感覺到了他的消極情緒
2.銷售員有恐懼打電話或者害怕被拒絕的心理
一位銷售員到一家公司去銷售復(fù)印機,費了好大的勁才見到經(jīng)理,經(jīng)理愛理不理地答道:“我們暫時不需要復(fù)印機,謝謝你。”說完就埋著頭擺弄著手里的魚竿。
這位銷售員看到經(jīng)理專心擺弄魚竿的樣子,猜到他一定很喜歡釣魚,于是他說道:“李經(jīng)理,這是富士竿吧?”
“唔,是啊,我新買的,怎么,你也喜歡釣魚?”
“啊,偶爾釣。”
“哎,釣魚可有學(xué)問,可不是誰都能掌握的,你說說看,釣魚有哪些技巧?”
倆人越談越投機,經(jīng)理好像遇到了知音,十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。
問:請分析本案例中銷售員拜訪的成功之處。
1.拜訪之前充分了解客戶的興趣、愛好
2.在拜訪時不要急于銷售產(chǎn)品
3.通過談一些彼此共同的話題,成功化解客戶的抵觸情緒
有一位銷售員去拜訪客戶,說了這樣一段開場白:
“我叫×××,我是××公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的,而是來與你們一起處理問題,幫助你們賺錢的。”然后問公司經(jīng)理:“您對我們公司有了解嗎?”
“我們公司是××行業(yè)里最大的一家公司。我們在這個行業(yè)中已有20多年歷史。而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有百余家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一元錢,就會為他省下五元錢?,F(xiàn)在,公司占有35%的市場份額。”
“李總,您有沒留意××公司采用了我們的產(chǎn)品,公司的營運狀況已大有氣色?”......
問:請分析本案例中開場白的成功之處。