問答題

【案例分析題】某人壽保險(xiǎn)公司是客戶經(jīng)理小周負(fù)責(zé)的集團(tuán)客戶,該客戶的數(shù)據(jù)專網(wǎng)一直使用的是某運(yùn)營商的ADSL互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),小周在走訪客戶的過程中了解到,由于該公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和內(nèi)部辦公自動(dòng)化對(duì)通訊要求的提高,該公司原有的ADSL互聯(lián)網(wǎng)方式已無法滿足數(shù)據(jù)傳輸?shù)囊?,部門分支機(jī)構(gòu)多次反應(yīng)網(wǎng)速慢,客戶有升級(jí)到2M互聯(lián)網(wǎng)專線的需求,小周迅速向客戶推薦了我公司的2M互聯(lián)網(wǎng)專線解決方案,客戶很感興趣,但是這一方案的價(jià)格和客戶現(xiàn)有ADSL價(jià)格相差較大,客戶約小周過來談?wù)?,一開始客戶就抱怨小周報(bào)價(jià)太“黑”了,表明除非小周提供不超過現(xiàn)正在使用的ADSL的價(jià)格,才可以繼續(xù)往下談,小周表示這個(gè)價(jià)格不可能答應(yīng),而客戶也表示這個(gè)價(jià)格沒有辦法接受,大家最后不歡而散。

請(qǐng)你分析一下,在這個(gè)案例中,小周有哪些工作技巧上的失誤?正確的方法應(yīng)該有哪些?

答案: 1.失誤:客戶對(duì)價(jià)格的異議是正常的,沒能引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值,使得客戶只用價(jià)格來衡量我們的產(chǎn)品。
2.正確方...
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