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D經理是一家電子產品銷售公司的經理，經過D經理及其團隊的共同努力，公司的業(yè)務不斷拓展。隨著公司業(yè)務的發(fā)展，老客戶越來越多，公司知名度也越來越高，甚至經常有新客戶慕名打電話來咨詢業(yè)務。一時間，公司上上下下忙得不亦樂乎，可是還是有些重要客戶抱怨公司的響應太慢，服務不及時，而將訂單轉向下給了其他廠商，使公司利潤流失了不少。為此，D經理決定加大投入，招聘了更多的銷售及服務人員，來應對忙碌的業(yè)務。 一年辛苦下來，D經理滿以為利潤不錯。可公司財務經理給出的年終核算報告顯示，利潤居然比去年還少！
經過仔細分析，D經理終于發(fā)現了癥結所在：原來，雖然不斷有新的客戶出現，但是他們帶來的銷售額不大，帶來的銷售和服務工作量卻是不小，甚至部分新客戶還嚴重拖欠貨款。與此同時，一些對利潤率貢獻比較大的老客戶，因在忙亂中無暇顧及，已經悄悄流失。為此，D經理改進了公司的工作方法：首先梳理客戶資料，從銷售額、銷售量、欠款額、采購周期等多角度進行測量，從中選出20%的優(yōu)質客戶；針對這20%的客戶制定特殊的服務政策，進行重點跟蹤和培育，確保他們的滿意度。同時，針對已經流失的重點客戶，采用為其提供個性化的采購方案和服務保障方案等手段，盡量爭取客戶回歸；針對普通客戶，采用標準化的服務流程，降低服務成本。經過半年的時間，在財務經理再次給出的半年核算報告中，該公司利潤額有了大幅回升。

D經理是一家電子產品銷售公司的經理，經過D經理及其團隊的共同努力，公司的業(yè)務不斷拓展。隨著公司業(yè)務的發(fā)展，老客戶越來越多，公司知名度也越來越高，甚至經常有新客戶慕名打電話來咨詢業(yè)務。一時間，公司上上下下忙得不亦樂乎，可是還是有些重要客戶抱怨公司的響應太慢，服務不及時，而將訂單轉向下給了其他廠商，使公司利潤流失了不少。為此，D經理決定加大投入，招聘了更多的銷售及服務人員，來應對忙碌的業(yè)務。 一年辛苦下來，D經理滿以為利潤不錯?？晒矩攧战浝斫o出的年終核算報告顯示，利潤居然比去年還少！
經過仔細分析，D經理終于發(fā)現了癥結所在：原來，雖然不斷有新的客戶出現，但是他們帶來的銷售額不大，帶來的銷售和服務工作量卻是不小，甚至部分新客戶還嚴重拖欠貨款。與此同時，一些對利潤率貢獻比較大的老客戶，因在忙亂中無暇顧及，已經悄悄流失。為此，D經理改進了公司的工作方法：首先梳理客戶資料，從銷售額、銷售量、欠款額、采購周期等多角度進行測量，從中選出20%的優(yōu)質客戶；針對這20%的客戶制定特殊的服務政策，進行重點跟蹤和培育，確保他們的滿意度。同時，針對已經流失的重點客戶，采用為其提供個性化的采購方案和服務保障方案等手段，盡量爭取客戶回歸；針對普通客戶，采用標準化的服務流程，降低服務成本。經過半年的時間，在財務經理再次給出的半年核算報告中，該公司利潤額有了大幅回升。