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【案例分析題】
某保險(xiǎn)公司是集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理小李負(fù)責(zé)的集團(tuán)客戶(hù)，小李在最初向客戶(hù)推薦悅鈴業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)并不感興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的成本控制得非常嚴(yán)格，小李并沒(méi)有因此放棄努力，而是不斷的深入客戶(hù)內(nèi)部，了解各個(gè)層級(jí)的需求，有一次日常走訪中，在和一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管聊天的過(guò)程中，該主管表示現(xiàn)在的陌生拜訪實(shí)在是太難了，拒絕率非常高，而公司對(duì)于保險(xiǎn)的宣傳力度又很小，很多險(xiǎn)種客戶(hù)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)中很難贏得客戶(hù)的信任。小李馬上想起了自己的悅鈴業(yè)務(wù)，于是提出了給保險(xiǎn)公司所有固話、移動(dòng)電話開(kāi)通企業(yè)悅鈴，并定期制作新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳鈴聲的想法，壽險(xiǎn)主管表示這當(dāng)然是好事情，于是小李立即行動(dòng)找到相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，從宣傳企業(yè)形象、壽險(xiǎn)產(chǎn)品、宣傳費(fèi)用比廣告低很多入手，詳細(xì)闡述了悅鈴業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)了該保險(xiǎn)公司的悅鈴全部開(kāi)通，客戶(hù)反響良好！為客戶(hù)和企業(yè)同時(shí)創(chuàng)造了價(jià)值。
請(qǐng)問(wèn)小李營(yíng)銷(xiāo)成功的原因是什么？
2.找到客戶(hù)的問(wèn)題最為重要，案例中客戶(hù)的問(wèn)題（既潛在需求）就...
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【案例分析題】
公司新下達(dá)了悅鈴的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理小趙接到任務(wù)之后馬上行動(dòng)起來(lái)，逐一地向自己每一位集團(tuán)客戶(hù)打電話熱情地推薦悅鈴業(yè)務(wù)，上門(mén)走訪的時(shí)候，也不忘記第一件事情就是向他們賣(mài)力的宣傳悅鈴業(yè)務(wù)，她滿(mǎn)以為會(huì)有許多集團(tuán)客戶(hù)感興趣的同意辦理，可是推銷(xiāo)了兩個(gè)星期之后，小錢(qián)大失所望，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)提出來(lái)愿意辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，許多客戶(hù)都說(shuō)，挺好玩的，太麻煩了，考慮考慮，以后再說(shuō)吧，小錢(qián)開(kāi)始對(duì)悅鈴業(yè)務(wù)失去了信心……。
請(qǐng)你幫助小趙分析一下，營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因是什么？接下來(lái)小趙應(yīng)該采用什么樣的方式才能更好的完成悅鈴營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)。
2.客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到?jīng)]有悅鈴給企業(yè)造成的影響，也還沒(méi)...
【案例分析題】
由于受到過(guò)多次拒絕，銷(xiāo)售員小張的積極性受到一定的打擊，于是他對(duì)電話拜訪產(chǎn)生了消極情緒。有一次他很不情愿地拿起了電話，電話撥通了，那邊傳來(lái)了一個(gè)聲音：“喂！你找誰(shuí)？”
“我找一下你們王經(jīng)理”小張有氣無(wú)力地回答道。
“你是誰(shuí)，找我們經(jīng)理有什么事嗎？”
“我是××公司張××，有工作上的事情想與他溝通一下。”
“你有什么事就直接跟我說(shuō)吧，我們經(jīng)理有事出去了。”
“那就算了吧！”小張如釋重負(fù)地放下電話，總算結(jié)束了一場(chǎng)對(duì)話。
問(wèn)：請(qǐng)分析本案例中銷(xiāo)售員電話拜訪失敗的原因。
1.接電話人員從銷(xiāo)售員的話語(yǔ)中感覺(jué)到了他的消極情緒
2.銷(xiāo)售員有恐懼打電話或者害怕被拒絕的心理
